Продажи это
Два большинства:
1. большинство люди считают продажи делом непристойным,
2. большинство людей живут в бедности.
Эти два большинства почти всегда совпадают.
Почему люди не любят продажи
У обычных людей продажи ассоциируются со спорящим продавцом, который тебя не слышит и гнет свою линию. Но это не продажи, это наглость и тупость, а продажи это ум и понимание.
Коротко, что для меня продажи: это не преодоление возможных возражений клиента в разговоре, а устранение будущих возражений в продукте и услуге на этапе их создания и полная ясность во время презентации. Когда я говорю о продажах, я думаю о компаниях Apple, Tesla, Starbucks… Эти компании умеют продавать правильно.
В моем понимании, люди не любят тех продавцов, которые продавать не умеют.
Вот 10 концепций “продажи это”, чтобы сделать картину яснее для тех, кто захочет выйти из большинства (захочешь выйти из 2-го большинства, придется выйти и из 1-го тоже):
1. Продажи – это прозрачность
Люди хотят то, что они увидели, не то, о чем им рассказали. Рассказы могут активировать интерес, но тогда покупатель все еще останется на начальной стадии – интересующегося. Правильная демонстрация сразу возносит потенциального покупателя от “интересно” к “хочу”, “мне это надо”.
2. Продажи – это снятие рисков с потенциального покупателя
Никто не хочет платить за свой же риск, хочешь продавать, убери риск с потребителя.
Очень мало и плохо продают фрилансеры, потому что:
а) мало что умеют делать (портфолио нет или оно мусорное – плохое и одновременно неорганизованное)
б) смещают риски на покупателя, прося оплату вперед. Заказать у фрилансера работу – это уже наполовину глупость, а купить фрилансера в мешке, заплатив ему наперед, это полная дурь. Столько рисков покупатель обычно нести не готов, и продажа не происходит.
3. Продажи – это отношения
Не обязательно с тобой, но желательно. Покупаешь Apple и чувствуешь, что где-то в глубине твоего мозга поселился Стив Джобс. Покупаешь Теслу и ты все-таки будешь думать об Илоне Маске. Продажи – это отношения с брендом, даже с физическим помещением, в котором тебе нравится интерьер. Продажи – это всегда отношения.
4. Продажи – это следствие репутации
Сам ты не продашь столько, сколько продаст твоя репутация. Недавно сдали телефон на замену аккумулятора. Там сидел молодой парень, он настоящий мастер телефонных дел – работает на совесть, никого не обманывает и у него очень много заказов, его знают все в районе. Он ничего "не продает", он делает отличный ремонт, а продажи за него делает его репутация.
(Вот остановитесь на секунду. Скажите вам захотелось получить его телефон? То-то же, это сила репутации)
5. Продажи – это открытая коммуникация ценностей продавца
Не посмотреть, что думает клиент и в секунду приспособиться (так уже потеряли репутацию многие политики, политика – это продажа себя), а открыто показать свои ценности и или сплотиться вокруг них, или разойтись.
6. Продажи – это для сильных
Многие “не любят продавать” и обычно это слабые люди. "Красоты словца" здесь нет, это голая мысль без прикрас: вместе с деньгами всегда идет ответственность. Если ты слабый, то ты не унесешь оба: и деньги и ответственность.
К слову, поэтому продажа часто не происходит, когда “продавец” много болтает. Клиент чувствует, что он не возьмет на себя ответственность за сказанное после, и начинать отношения с ним рискованно.
7. Продажи – это диалог о нуждах клиента, не о товаре продавца
А как же Apple? Они же рассказывают, что может их телефон? Верно, потому что их телефон может ровно то, что людям нужно.
Еще вопрос: “А что делать, если у меня всего 5 товаров?”
Ничего не меняется, ты говоришь о нуждах клиента, потому что даже если ни один из твоих 5 товаров ему не нужен, ты как человек с опытом, знаешь рынок и направишь покупателя в правильном направлении. Вернется он или нет, уже не важно, ты формируешь репутацию, а если ты не просто читаешь, а еще и воспринимаешь то, что написано, то ты запомнил: “ты никогда не продашь сам так, как продаст твоя репутация”.
8. Продажи - это начало долгосрочных отношений
Я не столько про отношения, как таковые (пункт 3), скорее про взгляд на продажи, как на широкую картину. Если для тебя продажа – это финал отношений, то ты на своей финальной стадии в продажах.
9. Продажи – это союз, не соперничество
После продажи обе стороны получают то, что им на этом этапе жизни нужно больше – продавец деньги для развития бизнеса, а покупатель товар/услугу для жизни (или так же для бизнеса). Если такого союза нет, то и войны быть не должно. Здесь или союз или ничего.
10. Продажи - это тот навык, которого если у тебя нет, ты всегда будешь пессимизирован в заработке на его величину, а его величина огромна.