Три обязательные правила продаж, которые не соблюдает 95% – 98% владельцев бизнеса
Ниже три базовые правила продаж, которые не соблюдают 95% - 98% владельцев малого и среднего бизнеса, следование которым выводит в высокую прибыльность и легкую жизнь:1. Не все можно продать говорением
На продажах говорением сегодня слишком большой акцент. Он происходит от тупых управленцев - не могут создать отличный продукт + сопровождающую его презентацию и спихивают вину на персонал: “это вы не умеете продавать”. Не все продается говорением.2. Продают акценты
Без акцента, ты капля с пупом. Допустим, ты продаешь двери. Капля - потому, что ты капля в море (зайдите в Экспострой в Москве, Нахимовский 24, сотни стендов с товаром без явных отличий). С пупом, потому что для себя, ты один такой и влюблен в свои двери. Одинаковости легко изготавливаются, но очень трудно продаются. Одно качество в товаре сделанное с акцентом, на нем же акцент в презентации и у тебя покупают в 10 раз больше, чем у конкурентов. Сделай 4 куба 0,5 на 1.0 метр и закрой их дверьми (это не займет много места, вся экспозиция подвинется на 0,5 метра). Три - самые продаваемые типовые модели конкурентов и одна твоя. Поставь играющую колонку за каждую из них. Покажи, как твоя дверь совсем блокирует звуки. Продемонстрируй, что ты понимаешь клиентов и поэтому ты совсем другой. Сделай это так, чтобы отличие невозможно было игнорировать и перестать о твоем товаре думать. Из первого правила: не говори “мы лучше, чем те!” - это вокзальная болтовня, а не презентация. Вместо разговоров дай клиенту ощутить на себе, что ты лучше. Не отягощай его верой в тебя - его обманывали до тебя, с тех пор ему стало “тяжело” верить продавцам. Из второго правила: сделай акцент в товаре. Думай об акценте в демонстрации еще на этапе проектирования продукта.3. Не продавай товар, продавай то, что он дает
Из предыдущего примера - продавай не двери, а сон. А в остальных индустриях как? Да везде, успешные компании продают не то, за что им платят деньги. Старбакс не продает раствор горелого кофе в коровьем молоке, он продает идеи, которые здесь приходят на ум. Ну там ладно, а вот если у тебя курсы английского языка для детей? Тут-то что другое продашь? Всегда соблюдай 3-е правило, думай, чтобы его соблюсти и к доходу добавится нолик сразу - покажи родителям не “живого Американца”, которого выплюнула его Родина и он долетел аж до твоих мест и теперь у вас преподает, а покажи детей, которые свободно общаются на английском и которыми гордятся их родители. Продай гордость. Сделай все, чтобы ты производил именно гордость, а не грамматику и словарный запас. За гордость переплачивают, иногда платят жизнью. Именно поэтому элитные школы могут брать такие деньги - они продают гордость родителям. Сам по себе английский имеет скромный ценник, за который еще и конкурирует много людей. Правил успешного бизнеса больше чем 3, но если ты пренебрег этими базовыми тремя, будешь выживать, когда другие, следующие этим правилам, будут зарабатывать в десятки раз больше тебя, даже не стараясь. Уже послезавтра Готовьтесь. Устраните все отвлечения. Сядьте за ваш компьютер. Несколько сотен, очень много людей ждут этого тренинга. 19:00 послезавтра. Фокусировка http://askalex.ru/focus/ Нам пора
Декабрь 2, 2019