Две главные вещи в переговорах

Проблемы книг и тренингов по переговорам: их много, внутри всего много и применимость страдает, потому что пишут их и ведут агенты ФБР или журналисты, а опытные бизнесмены говорят, что не умеют вести переговоры, даже когда делают это мастерски. Бизнесмены делают это мастерски, потому что уделяют большое внимание двум главным вещам, которые я сейчас опишу.  Вообще правильный подход к образованию:

• Знания без акцентов бесполезны. Без акцентов трудно выбрать, что применять из того, что ты знаешь, даже если ты знаешь. Человек очень медленно принимает решения и опаздывает за ситуацией.
• Время ценнее знаний. Любой метод ценен, если он помогает экономить время - вместо этих переговоров, ты мог бы вести сейчас другие, более результативные.

С этим подходом, мы подошли к теме - две главные вещи в переговорах. В переговорах есть две главные вещи: правильная оценка рынка и состояние другой стороны.  

1. Правильная оценка рынка

Вы хотите купить квартиру в Москве и рынок растущий: растет цена, уменьшается количество предложений. На фоне малого количества вариантов, по-другому будут себя чувствовать большинство продавцов: “Идите поищите в другом месте (и мест сейчас мало, мы оба это знаем). А пока вы ищите, моя квартира становится дороже”. Вы можете и дальше искать, кого прогнуть по цене, но вы теряете время, а хорошие варианты уходят. Стратегия ведения переговоров вытекает из оценки рынка - надо уметь видеть хороший вариант и заплатить за него по цене, понимая, что время работает против тебя. На растущем рынке ты можешь найти хороший вариант по правильной цене, но найти хорошую цену будет трудно. Это касается найма людей и покупки всего того, что можно купить. Навыки ведения переговоров пригодятся и на перегретом рынке, но в несколько другом виде - чтобы не переплатить и, возможно, получить небольшие уступки, но сильно “прогнуть” другую сторону вряд ли удастся. Еще, умея правильно оценивать рынок, ты всегда можешь отказаться от всех сделок на таком рынке.

2. Точная оценка состояния другой стороны

Продолжаем тот же пример - людей и квартиры можно быстро квалифицировать, чтобы сэкономить время. Обычно хорошо отремонтированная квартира показывает любовь хозяина к своей квартире и вряд ли он отдаст дешево то, что он сильно любит. Если цель “купить выгодно по цене” - то квартиры с хорошим ремонтом можно сразу отсеять, как “плохо подлежащие торгу”. Состав продавцов - очень важная сторона вопроса. Один человек, продающий квартиру, чувствует себя хозяином и будет отличаться по сговорчивости от двух, разъезжающихся собственников, каждый из которых хочет просто получить деньги и не считает себя хозяином.  Неузаконенные перепланировки делают позицию другой стороны слабой и заставляют их искать покупателя с наличными деньгами, без ипотеки и если у вас вся сумма денег на руках, это определенно надо не просто использовать, а искать этому преимуществу применение - выбирать варианты, где хозяева нуждаются в оплате наличными всей суммы сразу.

Выводы

Ведение переговоров – это навык, который применим по разному в разных ситуациях, иногда - получить лучшие условия, а иногда – не упустить хороший вариант. Вы примите базово правильные решение в переговорах, если будете правильно оценивать рынок и состояние другой стороны.