Продажи с гарантией
Вокруг продаж ходит больше разговоров, чем может уместить тема. Как следствие МНОГО-ГОВОРЕНИЯ разговор уходит в сторону и акценты смещаются. После «искаженных акцентов» люди продают хуже после обучения продажам, чем до них.
Работа продавца
Работа продавца предельно проста - дать гарантии. Это не надо делать с пеной у рта или мылом в заду, надо просто дать внятные гарантии, которые потенциальный клиент примет глубоко, не изгадив их сомнениями.
Продажа без гарантий звучит так: «Вот штуковина. Хотите понести риски и купить ее?» Какого черта клиенту нужны риски за свои же деньги?! Конечно, не хочет.
Поэтому:
Продавец не продает товар/услугу, он профессионально дает гарантии.
Выдача гарантий делится на 2 этапа
1. Инженерные гарантии
Что продукт/услуга сам по себе будет качественным. Эту гарантию надо показать, дать потрогать, послушать, понюхать, попробовать… Чем дальше ты от «рассказов о» и ближе к «демонстрации в реальной жизни», тем сильнее выглядят твои гарантии.
Apple не рассказывает, что их телефон может… они показывают, как он это делает. Это гарантия на человеческом уровне. Многие бизнесмены-геморроиды опускаются до юридических гарантий в продаже… Они должны быть, для таких же клиентов геморроидов как и вы, но юридические гарантии всегда вторичны, человеческие первичны.
2. Эмоциональные гарантии
Что продукт/услуга, даже в качественном виде, вызовет именно те эмоции, которые клиент хочет получить от жизни.
Продаете лестницу - мало дать гарантию инженерную, что лестница будет крепкой, гладкой, бесшумной и в точности такой, как у вас в офисе, надо дать гарантию эмоциональную, что именно такая лестница принесет клиенту больше позитивных эмоций.
Резюме
Вот так делаются феноменальные продажи: создается шикарная/зрелая презентация, дающая инженерные и эмоциональные гарантии и далее с одной такой презентацией на протяжении жизни зарабатываются миллионы.
Работаю над абсолютно новым тренингом продаж, ждите в марте. Он закроет тему продаж для участников навсегда.
Тренинг ШАЛЕ Правильное начало года: 6 - 13 января, Швейцария http://askalex.ru/chalet/