Пачка сигарет

В бедные студенческие годы у меня был курящий друг, который разработал безотказную систему выпрашивания сигарет у прохожих. Он указывал пальцем на пропечатывающуюся в чужом кармане пачку и говорил: “Закурить не найдётся?”. Система так хорошо работала, что в летний сезон, когда чёткие очертания коробки в кармане скрыть было невозможно, он вообще не тратил денег на сигареты. Что он сделал? Он научился взламывать чужую систему принятия решений. Его система пересилила чужую. Да, она была построена на манипуляции ничего не подозревающего прохожего. Да, она кормила глупую привычку травить свой организм, но поскольку все прохожие реагировали одинаково и отдавали ему свои сигареты – это была отлаженная система. Задача бизнеса - найти “пачку сигарет в кармане клиента”, при указании на которую, клиенты бы реагировали в унисон. Сражу предупрежу, если ваши продажи построены на репутации и долгосрочных отношениях, манипулировать клиентами не разумно – кто вернётся за повторной дозой давления? Но построить цепочку, с помощью которой люди бы приходили к решению купить у вас, вы абсолютно обязаны. Это уже называется не манипуляция, а знание бизнеса.  

Ресторанный бизнес

Меню на штативе перед рестораном – это не ознакомление прохожего с ценами и не повод запутать его в вашем большом ассортименте (как делают почти все), а просто сигнал, чтобы прохожий остановился. Если в меню нет второго сигнала – “зайти внутрь” в виде “супер предложения дня”, то меню там лежит зря, вы не вклиниваетесь в его процесс принятия решений. В нем с таким же успехом можно было бы написать “Мы не знаем, зачем выставили это меню перед рестораном. Оно здесь, потому что так делают все”.  

Онлайн продажи

Отзывы клиентов о своей продукции вывешивают на сайтах все. Доверие к ним сегодня редеет, как волосы на головах тех веб маркетологов, которые эти отзывы много лет назад впервые внедрили. Вот опубликовать настоящие отзывы, которые были бы:

1. Неидеальные в плане видео монтажа и звука
2. Эмоциональные
3. С комментарием стороннего эксперта в вашей индустрии (в хорошем качестве)

это действительно работает. Ещё поможет ссылка на сторонний ресурс, где вскользь упоминается ваш товар, как уникальный. Но высший пилотаж - это дать клиенту самому протестировать то, что ты продаёшь, т.е. сформировать свой отзыв. Вот шаги от худшего к лучшему в отзывах:

рассказать о товаре – показать товар - дать почувствовать эффект

Чем больше ты работаешь на правой стороне этой шкалы, тем больше у тебя продаж. Когда клиент чувствует, считай ты указал не на пачку сигарет у него в кармане, а на его кошелёк: “Купить не хочешь?”  

Консультации по телефону

Многие компании, чтобы начать бизнес с клиентами дают бесплатные консультации по телефону. При этом клиент обзвонив 3 – 5 фирм не помнит кто ему что сказал. Ещё один пример поведения: “Я так делаю, потому что так делают все”. А как надо? А вот так: бизнес начинается с построения отношений и телефон, как пережиток прошлого пора оставить в прошлом. Он не формирует отношения. Там же в прошлом надо оставить и онлайн софт для устного общения посетителя сайта с консультантом через ваш сайт. Раз клиенты нашли вас в интернете, то 100% из них сидит за монитором, т.е. они могут видеть вас. Это надо обязательно использовать. Многие из них стесняются себя и заднего фона их квартир, поэтому вам видеть их не обязательно, но они должны видеть вас, чтобы у них начали формироваться с вами отношения. Видео конференция - это способ мгновенно начать отношения с потенциальная клиентом, ещё до первого слова. Живая картинка консультанта - это указатель на пачку сигарет, который гарантированно приведёт к повышению продаж.  

Выводы

В каждом бизнесе надо найти способ вклиниться в процесс принятия решений клиента, найти ту самую “пачку сигарет” и указать на неё покупателю. Тогда все будет не так уж плохо, денег хватит и на сегодняшний и завтрашний день, и даже на билет на самолёт с серебристым крылом, что взлетая оставляет земле лишь тень.