Эластичность цены для малого и большого бизнеса

Когда сеть “Магнит” снизила стоимость бананов на 1 рубль их продажи увеличились на 100 тон в день. Это называется эластичностью цены. Если небольшое удешевление товара ведёт к большому количеству покупок, то товар называется эластичным и цены снижать выгодно. И наоборот, если цена растёт, а покупают так же, то товар считается неэластичным. Когда я ещё занимался преподаванием английского языка, за 10 лет мои цены выросли с 7 долларов до 200 долларов за одно занятие в 90 минут. При этом клиентов стало больше, чем было по $7. Я сделал занятия английским с собой неэластичными.  

Почему одни товары и услуги эластичны, а другие нет

На эластичность цены напрямую влияет состояние людей и уникальность продукта. В деревне под Конотопом вместо бананов могут купить и картошку. На Рублёвке в доме, где кабинет находится в отдельном здании, к которому у охраны на территории надо спрашивать дорогу, на ценник никто не обратит внимания. Ты просто должен быть лучшим, цена второстепенна.  

Лучший – это нужная уникальность?

К сожалению, а для кого-то к счастью, не всегда нужно быть лучшим в индустрии. Нужно быть лучшим в индустрии… в сознании потребителя. Когда до меня это дошло, я перестал заниматься один на один и стал публичным человеком. Если вы ещё стараетесь “стать лучшим втихаря” то вы не просто шишек себе набьёте на этом пути, вы голову об эту стену разобьёте и сляжете потом в безымянную могилу.  

Можно ли совмещать эластичность и неэластичность

В центре Москвы в Смоленском пассаже есть кафе. Цены здесь на уровне здания сталинской высотки МИД, напротив которой стоит Смоленский Пассаж. В этом кафе я заметил отличную стратегию: по утрам рядом с кексиками (на которых у пенсионера ушла бы вся пенсия если бы он ел их по одному в день) появилась овсяная каша по 80 рублей. Они не могут снизить цены на весь ассортимент и в этом нет нужды – в дорогом месте продукты менее эластичны, но loss leader (товар в убыток) усаживает людей за столы и кто здесь будет есть одну лишь кашу?  

Кто виноват?

Вопрос “Кто виноват” надо перевести в правильный вопрос направленный туда, куда идём мы – в будущее: “чему здесь можно научиться?”. Если ты большой как Магнит, то удешевиться значит выиграть. Но раз уж ты до этого состояния дорос, то это ты уже и сам понял. А если ты маленький, то не вижу смысла жить по китовым законам. Надо быть шустрым и кусачим, т.е. уникальным и дорогим.  

Что делать?

Великанам экономики придётся снижать цены, лилипутам нужно придумать, как их увеличивать. Если ваш бизнес 10 – 20 человек, то вы Лилипут и не можете сражаться с Гулливером по его правилам. В продаже товаров у малого бизнеса, должен быть loss leader (как каша в Смоленском пассаже), который усаживает клиентов за ваш “стол”, а дальше вы предложите им полный ассортимент по полному ценнику. В продаже услуг – вы должны давать бесплатные консультации. В вашей голове возникает вопрос: “Что даром?” Процитирую сову из мультика про Винни Пуха: “Безвозмездно, т.е. даром”. Если вы в сервисе и заняты любимым делом, то слово “бесплатно” не должно вызывать у вас вопросов. Тебя ведь по любому прет, так дай части этой энергии выход в бесплатной форме.