Что дарить клиентам

Чебурашка

Выдаю маленький секрет построения отношений с клиентами, который может значительно повлиять на ваш доход и привязать к вам клиентов навечно.

История

Вчера вечером моя дочка Сашка (ей сейчас 4 с половиной года) пришла ко мне сказать “Спокойной ночи” и принесла с собой 3 игрушки: Чебурашку, тигренка и глазастого зверька, которого она зовет Чудик. “Пап, ты с кем сегодня хочешь спать?”. Она раньше так не делала, я улыбнулся и выбрал Чебурашку. Просыпаюсь утром. На столе стоит чебурашка. Конечно я весь расплылся чувствами.

Вопрос – Ответ

Внимание вопрос… “А он мне был нужен?” Осторожно ответ… “На кой хрен мне взрослому мужику Чебурашка!” Но чувства были сформированы. Как?

Пояснение

Оказывается, для построения отношения с людьми дарить надо не то, что им нужно, а то, что для дарящего дорого. Подарок удовлетворяющий НУЖДЫ клиента может восприниматься, как манипуляционный. С его помощью продавец пытается не просто понравится, а даже создать ситуацию “долга”, для выхода из которой вам придется “откупиться согласием на его условия” позже. (Поэтому в некоторых странах дарить подарки считается грубостью). Но ненужный вам подарок… Это совсем другое дело. Никакого долга вы не чувствуете (а значит ноль манипуляций), вы чувствуете заботу о себе, и именно эта забота строит отношения.

Случаи из жизни

Мне много раз дарили Teacher's wisky (это бренд виски). Понятно, всю свою жизнь я обучаю людей и этот подарок уместен. Приятно, но ко мне всегда приходила мысль: “Зачем искать повод? Подбирать название виски… Это же очевидно, вы долго думали, вы серьезно воспринимаете наши отношения. Так или иначе, ситуация в которой я получал мой подарок всегда была очень формальна. “Хочешь что-то подарить, возьми и подари, не приспосабливаясь под меня.” – такие были чувства, “я так буду меньше чувствовать себя в долгу и мне такой подарок будет приятнее”. Один из моих клиентов любит вино, и его друзья привозят ему какие-то особые сорта напрямую из Грузии. Если мы встречаемся с ним в преддверии каких-либо праздников, он всегда дарит мне бутылку вина. Я не пью вино, но мне очень приятно. Почему? Да потому что я знаю, что он пьет вино, оно для него ценно, а значит и я занимаю в его жизни значимое место. Разве не так хотят чувствовать себя наши клиенты?  

Резюме

Удовлетворение нужд клиента – это когда ты даешь ему то, что ему нужно. Продавать всегда надо то, в чем клиент нуждается. Забота – это когда ты даешь клиенту то, что нужно тебе. Чтобы построить отношения дарить надо не то, что клиенту нужно, а то, что тебе дорого.   P.S. Метод неприменим с малоимущими клиентами.
Январь 19, 2014