Александр
Герасименко

Как продавать больше: метод “с запасом”

Категория: "Маркетинг"

яхтенный-лак

Магазины для ремонта дома забиты яхтенным лаком. Это что, продолжение того, что было с рекламой BMW в метро, из жанра “Вот бисер, а теперь хрюкайте от визуального удовольствия!”?

Нет, это скорее продолжение “Магазин таможенного конфиската”: обещание, которое скрывается за другим назначением.

Конфискат – значит будет дёшево, им НАДО продать. Лак для яхт – значит мой сарайчик точно простоит дождливую осень, потому что на картине Айвазовского “Девятый вал”… и в книге “16-ти летний капитан”…

Люди любят брать с запасом. Запас им не нужен, но они готовы переплатить за него или отдать ему предпочтение в случае сравнения с конкурентами. Сегодня правило гласит: “Если ты не продаёшь запас, то его продаст кто-то другой, и его купят вместо твоего товара или услуги.”

Ещё в начале века продавать запас начал Quaker Oats. Клод Хопкинс тогда сказал: “Quaker Oats – это энергия на весь день, при условии, что вы едите наши хлопья каждое утро…” Они продавали не хлопья, а запас. Colgate: “Защита от бактерий до 12 часов!” (Да, если ты в 11 часов почистил зубы) Но запас всегда продаётся и люди берут. Автомобили Hummer: “Дело не в том, чтобы ехать лучше других. Дело в том, чтобы ехать, когда другие не могут”. Я обожаю их уже устаревший слоган! Вдумайтесь – у человека есть деньги на Хаммер, но нет денег жить там, где есть дорога…

Хаммер, Колгейт, хлопья Quaker и яхтенный лак продают одно и то же – запас. Поэтому и денег у них в запасе достаточно.

Это можно повторить. В любой индустрии.

Как понимать “Превосходите ожидания клиентов”

Следующая

Не блат, а циферблат



Все записи »

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *