Александр
Герасименко

Главный принцип ведения переговоров

Категория: "Лидерство"

Много книг написано о том, как вести переговоры. Большинство из них бесполезны. Я это знаю, потому что много лет читал эти книги и при этом оставался худшим из переговорщиков. Так было пока я не осознал, как это надо правильно делать.

Я обучал первых лиц страны в политике и в бизнесе английскому языку, делал это более десяти лет, имея доступ в кабинеты и дома, куда вход был запрещён не только журналистам, но даже вторым и третьим лицам страны. Я лично наблюдал самых успешных людей за работой и анализировал причины их эффективности.

Так вот, главный принцип ведения переговоров: забудьте про все формулы поведения и тактики противостояния манипуляциям. Тактика “с таким психотипом нужно вести себя так” похожа на бокс с левшой в неудобной для себя левосторонней стойке, потому что с ним “боксировать нужно так”. Другая тактика “если он сделает это, то я сделаю то” обречена на неудачу, потому что играющий вторым номером выглядит слабо и проигрывает. Особенно при зеркальном повторении ходов.

Самые опытные переговорщики в мире не выбирают “что в этой ситуации лучше всего сказать?”, они выражают и свои мысли и эмоции по поводу того, что обсуждается. Это и есть их секрет развитого навыка ведения переговоров. Выражая себя, мастера сделок одновременно и зарабатывают доверие и предотвращают манипуляции, которые мгновенно пресекаются их открытой манерой общения.

Я слышал, как это делалось и так: “Давайте разберёмся, что реально происходит”, и так: “Не надо гнать мне туфту!”, но в каждом случае общения, мастера ведения переговоров выражали свои мысли и чувства во время разговора с собеседником.

Почему так? А потому что так они экономят своё время, убирая со стола притворство. Они не напрягают себя игрой чужих ролей, находятся в состоянии потока и поэтому могут позволить себе массивную практику – вести переговоры с утра до вечера.

Конкретный пример

Из истории “5 тонн досок”, вы узнали о неприятном разговоре с водителем и продавцом лесоматериала, который я не принял и отправил гружёную машину обратно. Эти переговоры не были трудными, потому что в них не было ни грамма притворства.

Вот отрывок, который не поместился в ту историю:

Водитель: “Вот вы послушайте (моего совета), я человек незаинтересованный, я просто водитель. Сухого леса сейчас вы нигде не найдёте…”

Какой был мой ответ? Мгновенный. Вот он: “Да вы не пытайтесь мне понравится, лучше сделайте так, чтобы мне понравились ваши доски”.

Все манипуляции были обрублены сразу. Цель “купить хороший материал” поставлена на пьедестал и личные чувства к собеседнику больше не путаются под ногами. И сколько мне стоило усилий сказать эту фразу? Нисколько. Я просто выразил себя.

Изучая искусство ведения переговоров по книгам или в жизни, отсейте мелочи и увидьте главный секрет – проявлять себя, а не стараться вписаться в рамки “правильного” поведения, навязанные собеседником. Когда главное правило соблюдается, мелочи позаботятся о себе сами.

Три точки отсчета

Следующая

Урок жизни от моего любимого учителя



Все записи »

Один комментарий на «“Главный принцип ведения переговоров”»

  1. Екатерина:

    Браво!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *