Александр
Герасименко

Что дарить клиентам

Категория: "Маркетинг"

Чебурашка

Выдаю маленький секрет построения отношений с клиентами, который может значительно повлиять на ваш доход и привязать к вам клиентов навечно.

История

Вчера вечером моя дочка Сашка (ей сейчас 4 с половиной года) пришла ко мне сказать “Спокойной ночи” и принесла с собой 3 игрушки: Чебурашку, тигренка и глазастого зверька, которого она зовет Чудик.

“Пап, ты с кем сегодня хочешь спать?”. Она раньше так не делала, я улыбнулся и выбрал Чебурашку.

Просыпаюсь утром. На столе стоит чебурашка. Конечно я весь расплылся чувствами.

Вопрос – Ответ

Внимание вопрос… “А он мне был нужен?”

Осторожно ответ… “На кой хрен мне взрослому мужику Чебурашка!” Но чувства были сформированы. Как?

Пояснение

Оказывается, для построения отношения с людьми дарить надо не то, что им нужно, а то, что для дарящего дорого. Подарок удовлетворяющий НУЖДЫ клиента может восприниматься, как манипуляционный. С его помощью продавец пытается не просто понравится, а даже создать ситуацию “долга”, для выхода из которой вам придется “откупиться согласием на его условия” позже. (Поэтому в некоторых странах дарить подарки считается грубостью).

Но ненужный вам подарок… Это совсем другое дело. Никакого долга вы не чувствуете (а значит ноль манипуляций), вы чувствуете заботу о себе, и именно эта забота строит отношения.

Случаи из жизни

Мне много раз дарили Teacher’s wisky (это бренд виски). Понятно, всю свою жизнь я обучаю людей и этот подарок уместен. Приятно, но ко мне всегда приходила мысль: “Зачем искать повод? Подбирать название виски… Это же очевидно, вы долго думали, вы серьезно воспринимаете наши отношения. Так или иначе, ситуация в которой я получал мой подарок всегда была очень формальна. “Хочешь что-то подарить, возьми и подари, не приспосабливаясь под меня.” – такие были чувства, “я так буду меньше чувствовать себя в долгу и мне такой подарок будет приятнее”.

Один из моих клиентов любит вино, и его друзья привозят ему какие-то особые сорта напрямую из Грузии. Если мы встречаемся с ним в преддверии каких-либо праздников, он всегда дарит мне бутылку вина. Я не пью вино, но мне очень приятно. Почему? Да потому что я знаю, что он пьет вино, оно для него ценно, а значит и я занимаю в его жизни значимое место.

Разве не так хотят чувствовать себя наши клиенты?

 

Резюме

Удовлетворение нужд клиента – это когда ты даешь ему то, что ему нужно. Продавать всегда надо то, в чем клиент нуждается. Забота – это когда ты даешь клиенту то, что нужно тебе. Чтобы построить отношения дарить надо не то, что клиенту нужно, а то, что тебе дорого.

 

P.S. Метод неприменим с малоимущими клиентами.

Как быть услышанным среди гула

Следующая

Клиент ушел и купил у “тупых”?



Все записи »

5 комментариев на «“Что дарить клиентам”»

  1. olifson:

    Александр, в который раз говорю спасибо!
    эту статью сохраняю, потому что с согласен полностью с причинно-следственной связью тут, сам не раз чувствовал что хоть подаренная мне вещь и не нужна, но было очень приятно потому что она была важна для дарящего
    и P.S. тут тоже очень актуальный )

  2. Максим:

    Очень неприятно становится, когда подарки манипуляционные..
    Хорошо все когда все легко и с душой, и, разобравшись в ситуации, теперь можно понимать какой из них какой;)
    Спасибо Александр)

  3. Владимир:

    В какой-то момент сам испытал трудность с выбором подарков, особенно для малознакомых людей. Интуитивно, в основном, выбирал то, что сам хотел бы получить в качестве подарка. При этом мог всегда объяснить в чем ценность подарка… что тоже, по-моему, важно для одаряемого!
    Спасибо за статью, привела в порядок чувства, дела и мысли на тему подарков.

  4. Иван:

    Благодарю за статью! Неоднократно утверждаюсь в этом методе дарения подарков. Только так точно и ярко, как Вы, выразить не выходило.

  5. ANDRRREW:

    В жизни не редко наблюдал ситуации, когда получающий такой подарок (важный для дарителя) человек, за глаза или даже, в редких случаях открыто, заявлял что емы было неприятно получить такую вещь, “это подарок не для меня, это то, чего хочет он. Он ведь знал что мое увлечение горные лыжи…зачем мне его коллекционные марки? Коллекционер он, а не я”.
    Да, лично мне приятно получать в подарок сало от моего украинского друга, хоть я его и не ем. Но как быть с теми людьми, которые в данном вопросе прямолинейны, не спрашивать же их заранее?
    Александр, помоги мне разобраться, может я просто наблюдал слишком много негативных примеров? Или может я просто не умею наблюдать?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *