Я знаю, что в середине июля у моих читателей летнее настроение. Хочется набираться сил и как можно меньше думать. Эта статья будет «одета по сезону». Формат: много фото и короткие выводы с ними связанные.

 

1. Не рассказываете, показывайте

Если я расскажу вам, что видел в Сокольниках мужчину, гуляющего с козлом на поводке, это будет скучно. 

с-козлом-на-поводке

А вот так? Стало интереснее. А почему? Потому что мозг мыслит образами. Мы часто забываем про это и увлекаемся передачей мыслей в зашифрованном виде – словами. Слова поступают в мозг и формируют образы. Для наименьшей погрешности понимания вашей бизнес презентации демонстрируйте.

Демонстрация вытянет любую презентацию. В прошлый четверг я обучал клиентов в компании Мерседес проводить бизнес презентации. Выступления имели ряд серьезных недочетов, но в конце презентации мои клиенты проводили меня к стойке на первом этаже и “вручили” мне тест драйв нового мерседеса. Эту демонстрацию можно было связать с темой выступления и меня “конвертнуло” (поверил тому, в чем сомневался до выступления). Такую презентацию я запомнил и теперь считаю ее очень эффективной. Демонстрация изменила все.

Салон-Мерседес

2. Не убеждайте, дайте аудитории убедиться самой

Демонстрация – это лучший инструмент убеждения, потому что не мы делаем выводы за клиента, а он сам их делает. Люди особенно доверяют демонстрации, когда видят на ней взгляд третьей стороны, своеобразную подсказку, как они должны себя чувствовать.

Выставка-ретро-авто-в-Сокольниках

Это фото я сделал на выставке ретро автомобилей. Выставка старых машин – возможно скучно. Девушка фотографирующая старые машины – глубже. У нас возникает чувство «это было круто». Приглашайте на сцену клиентов или партнеров, которые расскажут о вашем товаре или услуге. Не рассказывайте о том, как вы хороши сами, помните, что третьей стороне люди доверяют больше, чем первой.

Правило формирования доверия по отзывам должно быть таким: чем дальше от источника, тем чище вода.

 

 3. Умысел придает презентации смысл

Если у тебя на пальце перстень с черепом потому что ты веришь в стиль жизни, где риск это ключевой фактор – это демонстрация. Если ты трус и напялил перстень – это рисовка и она делает тебя слабее. Умысел меняет все.

Выставка-ретро-авто-знак-Продаю

На фото выше: инструкция, как можно испортить впечатление о той же выставке ретро автомобилей. Вывеска за стеклом авто: «Продаю» показывает, что водитель не болеет темой ретро авто, а просто зарабатывает на увлечении других людей. Подобные таблички сильно испортили мое впечатление о выставке в тот день..

 

Умысел часто виден в виде баланса «что я вижу» – «что я чувствую». Вот фото из моего любимого парка Сокольники:

Неудобные-скамейки-в-Сокольниках

Что я вижу: красивые лежаки для посетителей парка. Интерпретирую: администрация просто молодцы, заботятся о нас.

Что я чувствую: ложусь на лежак… надо быть сильно горбатым или иметь кифоз поясничного отдела позвоночника (когда позвоночник прогибается назад), чтобы чувствовать себя комфортно на этих лежаках. Администрация думала не о нас…

 

4. Вложите чувства в сообщение

Важнее важного, какие чувства человек вкладывает в сказанное.

Я-готов-вам-помочь

Две девочки в метро напротив меня. У одной из них бейджик: «Я готов вам помочь». Захотелось такое сфотографировать для демонстрации в Спикерклубе (сейчас я активно насыщаю программу). Глядя на нее, хотелось или денег ей оставить или попросить молодого человека рядом, чтобы встал и дал ей прилечь. Чувства “демонстрирующего” важнее того, что он говорит.

 

5. Внешний вид во время бизнес презентации

Проводник-поезда-Москва---Санкт-Петербург

На фото выше проводник вагона поезда Москва – Санкт-Петербург. Посмотрите на него. Да он не проводник поезда, он ПРЕЗИДЕНТ поезда! Вид показывает, что он или любит свою работу или четко следует на ней определенным правилам. Это вызывает доверие. Его можно было ставить борт проводником на трап перед самолетом с латками на обгоревших крыльях. Половина людей бы села на свои места.

 

6. Не учеба, а развлечеба

Несколько лет назад я придумал термин «Развлечеба» (тогда Google не выдавал не одного варианта этого слова и мое было первым). Сейчас оно стало разлетаться по интернету и это обоснованно. Люди хотят не просто узнавать, они хотят узнавать и развлекаться.

праздник-мыльных-пузырей-в-москве

На фото: повод и причина.

Повод: »Праздник мыльных пузырей» в Москве на ВДНХ, но него пришли около 100 тыс. людей.

Причина: желание людей развлекаться. Ничего больше.

 

 7. Не информировать, а удивлять

Люди не хотят просто посмотреть, они хотят удивиться.

Свадебный-броневик

Свадьба на броневике удивляет и прохожих и сидящих в нем гостей, которых в него в 30 градусную жару посадили.

 

8. Испугать – значит впечатлить

А разве не впечатление нам нужно создать, чтобы добиться от аудитории желаемых действий?

Это фото я сделал в Филатовской детской больнице:

Инородные-тела-пищевода-и-дыхательных-путей

 

Моя дочка Сашка провела около получаса, спрашивая меня имена подписанных под предметами детей и каждый раз просила меня рассказать, как это могло произойти.

9. Используйте контраст, чтобы развеять сомнения

Финальный смысл любой презентации — побудить аудиторию к действию. Для того, чтобы побудить людей к действию развейте сомнения, показав, как ничтожны аргументы людей против вашего товара.

Из моих выступлений: Кто был на моем тренинге «Взлетная Полоса» знают, как я демонстрирую возможности людей и их таланты. Я знаю, что люди умеют убеждать себя в своей никчемности больше, чем они умеют делать что-либо еще и целенаправленно работаю с сомнениями. Делайте тоже самое. Покажите как то, что кажется вашей аудитории невозможным, можно легко сделать с помощью вашего товара или услуги.

Йога-после-купания

На фото выше: Три дня назад в Москве сильно похолодало. Я оделся в мою обычную спортивную одежду и вышел из дома на пробежку в шортах и футболке. Был сильный ветер, людей было мало. Смотрю температуру — 10 градусов. Чувствую — реально 10 градусов! Все, кого я встречаю — в куртках и капюшонах. Меня до последнего мучил вопрос “А все ли у меня в порядке с головой бегать в таком виде. Может вернуться домой и одеться?” Я так думал пока я не начал бегать и не увидел у озера молодого человека, который искупавшись занимался йогой. Контраст снимает все вопросы.

 

10. Что главное и кто главный

Это ключевые вопросы. «Что главное» в бизнес презентациях я раскрыл выше, а «кто главный» — это такой же важный компонент вашего успеха, как оратора. Во время бизнес презентации, надо всегда уважать организатора встречи и главных слушателей в зале. Иначе вас сдвинут с пути к вашим целям, не смотря на выдающиеся навыки спикера. Здесь все просто: или вы играете по законам индустрии и вы востребованы или живете по своим законам в вашей малогабаритной квартире. Выбор за вами.

Авария-на-съезде-на-3-е-кольцо-с-проспекта-мира

На фото выше: съезд с Проспекта Мира на 3-е кольцо. Возможно водитель легковой все делал по правилам, а вот вопрос «кто главный» он оставил без внимания. Ну хорошо хоть себя живым оставил.

Вы едете 140 км в час и вас останавливает полицейский…

Нет, я не об этом. Речь пойдет о полезной стратегии, а не об инфантильной модели поведения.

Моё правильное понимание стратегии “включения дурака” началось со знакомства с одним человеком. Он был несколько неуверенным в себе и глупым в вопросах, которые казались мне совершенно элементарными… пока я не узнал, каким он был на самом деле.

В то время, это было лет 10 назад, я обучал его английскому языку. Сначала, он приезжал ко мне домой, а потом попросил перенести занятия в его офис и там я и увидел этого “дурачка” в деле. Глубина знаний, скорость принятия решений, умение делегировать и получать качество в ответ просто шокировало меня в тот день. Стало ясно, это был не дурачок, а стратегия «включить дурака», к которой он прибегал каждый раз, когда находил в своем окружении человека, у которого можно было поучиться.

Сейчас мы дружим. Он один из самых успешных людей, которые меня окружают. С деньгами более чем в порядке, так же в семье и за её пределами.

“А как ты ещё узнаешь, как мыслит другой человек?» – сказал он, наливая Боржоми в стакан в кабинке бани, где об этом зашёл разговор. «Мне часто не нужно знать ответа на вопрос, мне нужно знать, как правильно мыслить. “Включить дурака” – это отличная стратегия, если ты хочешь узнать больше, чем просто ответ.”

Думательная пауза

Задумайтесь. Не “получить быстрый ответ”, а “узнать, как надо мыслить”, чтобы в будущем научиться решать такие же вопросы самому. Помните? Есть понятие дать удочку, а не рыбу, чтобы бедный научился ловить. Так вот, если ввести понятие “взять удочку”, то включить дурака – это верная стратегия, чтобы научиться мыслить. Правильно было бы назвать ее «включить мудрого дурака».

Что навеяло на мысли

Сейчас я занят последними штрихами отделки моего загородного дома, прежде чем я, моя жена Ирина и дочка Сашка переедем в него жить. Сегодня утром, заходя в магазин итальянской мебели, я поймал себя на мысли, что я “включил того самого дурака”. Да, я честно сказал, что покупать их кухню за два с половиной миллиона я не буду, но “хоть унесу от вас несколько полезных идей — Скажите, как вы придали старину этой рамке…?» ЭГО задвинуто подальше, внутренний дурачок включён в режим познания и потребляет ценнейшую информацию, которую иначе можно было бы получить только наделав ошибок.

Часто слышим “откройте свой разум для нового”, а потом “ты можешь все!”. Неопытный человек соединяет эти две идеи в одно понятие и начинает по-своему лепить ерунду. Не надо. Насколько же проще жить, если научиться в нужные моменты по-настоящему открывать свой разум, задвинув свое эго (главный враг учебы) и «включив дурака». Да, ты не знаешь. Да, ты ведешь себя, как глупый человек. Но этот режим временный и надо научиться в нем работать, чтобы научиться правильно мыслить. Дурака надо научиться включать в минуты, когда тебе есть чему научиться.

Включить дурака — значит жадно метить в разговоре те темы, которые ты не знаешь. Это противоположное тому, что делают многие. По-моему «включить дурака» — это одна из самых полезных стратегий общения в арсенале уверенного в себе человека. К сожалению, неуверенному, из-за низкой самооценки, она недоступна.

 

Многие люди оказались совершенно не готовы к жизни в 21-м веке, когда каждый день какое-то действие приближается к финишу.

Футбол: Вот-вот и пройдут в следующий тур, как же не посмотреть игру?

Ситуация на Украине: вот-вот и наступит разрешение, как не отвлечься от дел и не почитать новости?

Курсы доллара или котировки акций: вот-вот и пробьют уровни сопротивления, как не проверить рынки?

В жизни все так же, как и в новостях: вот-вот и закончится этот трудный проект, вот-вот и в отношениях с ней или с ним наступит ясность. Вот-вот и наступит момент, надо лишь немного подождать. “Это я в последний раз, потом перестану отвлекаться, ведь вот-вот уже, а потом сразу займусь делом”.

Что происходит сегодня можно описать, как жизнь на мигающий зеленый: “вот сейчас надо проскочить, потерпеть немного, сделать последнее исключение. Ведь если сейчас не отвлекусь, потом момент будет упущен, ведь вот-вот…”.

Да, зеленый мигает, но тебе туда вообще не надо. Дай ему потухнуть.

Негативные мечты

Каждая мысль – это маленькая мечта.

  • У кого-то сегодня за завтраком кольнуло в животе, и он начал мечтать о раке желудка.
  • Жена подошла к мужу и не получив зашкаливающей дозы любвеобильности, стала мечтать о любовнице для мужа.
  • Другая девушка посмотрела на себя в зеркало и замечталась, как навсегда останется одна и у нее никогда не будет парня.

В такой ситуации радоваться надо, что мечты не сбываются. Или другой вариант — научиться мечтать правильно…

Пластинка-привычек

До сих пор идут дискуссии, как лучше, сразу или постепенно:

  • Как лучше начать рано вставать? Постепенно смещать график или сразу проснуться в 6:00?
  • Как лучше бросить курить, постепенно уменьшая дозу или сразу?
  • Как лучше начать тренироваться, сразу каждый день или постепенно 1 – 2 раза в неделю?

Меня всегда поражала людская неспособность переносить теоретические знания на практику. Вроде знают, слышали, а почему не пользуются? Не видели связи. Давайте проведем еще одну полезную связь сегодня отвечая на вопрос – сразу или постепенно?

Полезнейший инструмент изменения своего поведения – это НЛП. В НЛП есть правило – поведение меняется резким срывом шаблона, неожиданным действием, нарушающим прежнюю систему. Игла бежит по пластинке и тут пластинку всю перечеркивают гвоздем – это разрушит ее гарантированно, а если на нее “чуть-чуть подышать”, да “немного потереть” (постепенные изменения) ничего не произойдет и пластинка будет играть прежнюю музыку.

Мы перепутали результаты с изменением поведения. Результаты сразу невозможны, они постепенны, а изменения всегда идут сразу.

Как начать рано вставать, постепенно или сразу?

Стив Павлина, получивший известность благодаря своим экспериментам с ранними подъемами по утрам, рекомендует ставить будильник на 5:00 сразу и вставать так 30 дней подряд пока привычка не укоренится. Никакой постепенности. Постепенно смещая будильник на 15 минут мы не даем организму возможности адаптироваться. Если организм не может адаптироваться, то ему остается только бросить. Постепенно не работает.

Как бросить курить, постепенно или сразу?

Алан Кар в свой книге “Легкий способ бросить курить” говорит о бесполезности попыток бросить курить постепенно. Сдерживая себя в дозе никотина, курильщик начинает еще больше желать закурить и вырабатывает глубокую психическую зависимость от сигарет. Желания накапливаются в подсознании и постепенный «отказ от курения» на самом деле еще больше укрепляет пристрастие, а не избавляет от него.

Как начать тренироваться, сразу или постепенно?

Те, кто тренируется каждый день, тренируются так, даже когда им за 60. Дело здесь не в врожденном здоровье, а в правильно выбранной дозировке нагрузки. Им приходится тренироваться правильно, чтобы не сдохнуть на беговой дорожке завтра. Те, кто тренируется 2 раза в неделю скоро сбивают свой график и переходят на 2 раза в месяц, а потом “увеличивают нагрузку” до 3 раз в год. Тренировка 1 – 2 раза в неделю выжимает из лимона так много сил, что лимон потом уже не хочет выжиматься.

Постепенно происходят изменения в худшую сторону, когда мы оседаем в зоне комфорта. Изменения в лучшую сторону должны быть сразу, чтобы дать организму возможность почувствовать прогресс в адаптации и остаться вне зоны комфорта.

Сразу или постепенно? Постепенно приятней, но не работает в лучшую сторону. Чтобы стать лучше, надо сразу.

Визуальные доски: Нулевой класс (подготовительный)

 

bomj-mechtaet

Наверное, вы это делали. Вы представляли себе, что вы будете богаты, будете жить у океана и читать про себя статьи в газетах, глядя на волны за завтраком.

 

Визуальные доски: 1-й класс

 

Visualnaya-doska

Возможно, вы продвинулись дальше и наклеили картинки всего того, что вам хочется на визуальную доску (доску желаний), чтобы любоваться своим будущим и поверить в него, как в реальность.

Вот откуда взялись такие доски:

- Жить нормально хочешь?

- Да.

- Ты понимаешь, как это нормально?

- Да.

- Наклей картинки, чтобы доказать, что ты понимаешь.

- Вот они, я справился. Я действительно понимаю, теренер.

- Какой ты молодец! Ты будешь успешен! Иди, ты закончил мой курс саморазвития!

Правда в том, что создавший визуальную доску закончил только первый класс работы над своими желаниями. Первоклассники в жизни не так многого добиваются. Далее, о том, что надо было сделать в дополнение к этой доске.

 

Визуальные доски: 2-й класс

 

butilka-i-gorlyshko

Установите рядом вторую доску. Наклейте на нее фото большого бутылочного горлышка, расположенного в сторону дома, машины и прочих желаний. Теперь наклейте на это бутылочное горлышко все то, что может вам помешать осуществить свои мечты:

  • Сон до 10:00 (кровать и будильник в 10-ю часами эту мысль хорошо передадут)
  • Страх общения (страхи можно считать не горлышком, а пробкой)
  • Неумение делегировать
  • Отвлечения на пропаганду (возможно, вы называете ее новостями. Где бы вы ни жили)
  • Сплетни (новости в соц. сетях) и т.д.

 

Визуальная доска: 3-й класс

 

Instrumenty

Наклейте на эту доску фото инструментов: молотки, гвоздодеры, рубанки… Они позднее помогут вам пройти через бутылочное горлышко.

Затем, поверх этих инструментов наклейте:

  • Фото людей, которые помогут
  • Места, где научат
  • Книги, которые откроют глаза (или авторы)
  • Активность, которая разовьет

Чем больше времени вы потратите, чтобы придумать какой инструмент с чем ассоциировать, тем больше шансов, что вы будете им пользоваться. Это стадия поиска ответов, не просто упражнение по приклеиванию инвентаря на стену. Кстати, стена с инструментами может быть настоящей. Так вы сможете подержать в руках каждый из инструментов до и после того, как вы “им” воспользовались.

 

Визуальная доска: 4-й класс

 

Raspisanie-vidimoe

Четвертая визуальная доска последняя, она является связью вашего воображения с реальностью – это календарь. Внесите в него все действия, которые проведут вас через бутылочное горлышко, задействуя все инструменты.

 

Принципы работы визуальных досок

 

Visual_Management_Board_Example

Все доски должны быть видимыми, чтобы каждый, кто зашел к вам в офис или в дом мог спросить вас: “Ты уже виделся с…” (видя его фото на доске инструментов) или поддержал вас: “Ты уже намного лучше в…” (глядя на фото ваших трудностей на визуальной доске с бутылочным горлышком).  Кто-то скажет: “Я могу помочь тебе в…”, глядя на то же фото бутылочного горлышка. И обязательно найдется человек, который скажет: “А давай, сделаем … вместе”, глядя на ваш календарь.

Возможно, вы прочитали эту статью и согласились, что метод эффективен. Спасибо.

Уже через год вы будете позади всех тех, кто прочитал и не просто согласился, а проделал все, что написано лично.  Визуальные доски – это инструмент. Как и любой другой инструмент, они эффективны, когда ими пользуешься, а не знаешь, что они существует.

Мне реально повезло. Каждый день я веду новую Бизнес Соту и могу лично узнать проблемы людей, которые ведут свой бизнес. Сегодня я расскажу вам, с чем сталкиваются наши участники больше всего:

Отсутствие канала клиентов

Желание получить клиентов сразу роет яму неэффективному бизнесмену. Некоторые участники не сразу поняли, что довело их до вопроса “где брать клиентов?”. Вместо построения стабильного канала клиентов люди все еще тратили силы на “где взять клиентов сейчас?” Цены на яндекс-директ сейчас так высоки, что реклама съедает всю прибыль. Деньги должны идти по каналу к вам, а не сливаться в канализацию безвозвратно.

Неспособность видеть дешевые каналы привлечения клиентов

Люди пытались конкурировать в лоб. Их конкуренты продвигаются по запросу “самокаты” и участники пытались перебить их в этом же высоко-конкурентном запросе. Вместо этого надо занять первые позиции в дешевом запросе “Что посмотреть в Париже за 2 дня” и продать людям портативные самокаты, которые можно положить с собой в чемодан и объехать на них весь Париж (сэкономив на экскурсиях и добавив ощущений к поездке). Продвижение “Не в лоб, а в висок” в интернете не просто дешевле, оно и работает быстрее.

Рассредоточение фокусировки

Слишком высокие амбиции привели многих к желанию сделать сразу многое.  При появлении неудач на всех фронтах родилось чувство ущербности, а потом еще и чувство вины. Эмоции истощили силы. “К черту все! Мне нужен отдых!”.

Надо помнить, что каждая идея имеет срок годности и когда дел много, азарт заканчивается до окончания всех этих дел. Всегда выбирайте одно направление бизнеса и не беритесь за другое, пока не доведете его до системы, которая будет работать самостоятельно.

Желание делать деньги

Это желание похвально, но деньги работают по принципу качели. Чтобы там поднялось, здесь надо нажать. Надо делать не деньги, а делать систему.

Система строится постоянным тестированием. Есть два способа:

  1. Чтобы построить систему, вы оставляете ваш бизнес и смотрите, как он работает без вас. Это больно, бизнесу всегда хочется помочь, как ребенку, которые лезет через забор и может упасть.
  2. Чтобы построить систему, просите у клиента деньги. Если клиент платит, то система работает. Если нет, вы об этом узнаете сразу и это будет сигналом к изменениям.

Я заметил, как люди бояться просить у клиентов деньги. Понятно, что они подсознательно избегают новостей, что система не работает, подобно человеку, который не хочет сдавать анализ крови на опасное заболевание. Мой список отговорок пополняется и будет оглашен на ближайших тренингах.

Нежелание учиться у лидеров индустрии

Так велико желание взять всю заслугу за построенный бизнес себе, что люди хотят все придумать сами.

Бизнесмены забывают, что то, что делают конкуренты, это то, что прошло через сито рынка. Почему бы не начать с места, куда уже дошли твои конкуренты, вместо того, чтобы начинать с нуля позади них?

Разочарование: «Такой товар уже есть!»

Меня больше пугает ситуация “Ура, такого еще нет!”, чем “Все плохо, такое уже есть”. Раз такой товар или услуга уже существует, значит он пользуется спросом.

Чем Кока-Кола отличается от Пепси-Колы? Главное отличие в том, что одна из них появилась раньше другой. Те напитки, которые отличались от Кока-Колы по гораздо большему списку параметров перестали существовать.

На Бизнес Сотах мы извлекли много уроков и у нас уже есть заметные успехи. О них расскажут сами участники в разделе отзывы о Бизнес Сотах.

 

отсеяное

Что останется от совета, если вычесть из него все, что человек не слышит?

  • Он не услышит сделать то, чего он боится. Сразу отметет, как “не для меня”.
  • Он не прислушается ни к чему совершенно новому, что он не делал до этого. Эту мысль он не жевал годами и не готов проглотить.
  • Мимо ушей пролетит совет от непохожего на него человека, “скорее всего ко мне это не применимо”.

И что осталось? Осталось жить сегодня, в точности так, как прожил вчера. Делая то же и надеясь, что это “то же” привет тебя к чему-то новому, чего ты, конечно же, заслуживаешь.

Неа. Ты заслуживаешь ровно того, что у тебя есть. Как ты можешь принять широту всего этого мира, когда ты даже не можешь принять совет?

Май 16

Да-и-никогда

Всегда будет больше идей, чем мы можем довести до конца.

Всегда будет больше людей, чем нашей возможности поддерживать настоящие отношения.

Всегда будет больше проблем, чем времени их решить.

 

Вот только ты будешь не всегда. Чему-то и кому-то придётся сказать “никогда”.

Май 15

Свобода

Неделю назад жена уехала учиться в Санкт-Петербург, и я остался в роли отца-одиночки с моей дочкой Сашкой. Сашке сейчас 4 года и 10 месяцев. Это не так трудно, как пугают отцов жены: “Вот ты попробуй с ребенком…” Мой ответ: “Недостаток навыков управления проявляется во всем” (Не могу сдержать улыбку).

Нам повезло. У нас есть всегда желающие помочь бабушки. Но здесь есть “НО”: “Желающие помочь” – на языке ребенка звучит несколько иначе: “Папа, она опять лезет!”

Я наблюдаю за этой маленькой моделью поведения между бабушкой (желающей помочь) и внучкой (желающей быть взрослой) и вижу, как часто мы допускаем такую же ошибку при общении с клиентами. Продавец или консультант (бабушка) хочет навязать свой быстрый выбор, а клиент (внучка) капризничает, потому что считает себя самостоятельным.

Подчеркиваю, здесь совершенно не важно, знает клиент дело, так хорошо, как вы или нет, он все равно считает себя взрослым. И если вы говорите ему что он должен делать, а не предлагаете ему варианты выбора, он капризничает и бежит туда, где с ним говорят, как с индивидуумом, самостоятельно принимающим решения.

Беспредвзято предложить варианты: что лучше одеть, куда пойти, что купить означает дать человеку свободу. Разве он не заслуживает ее в придачу к товару за те деньги, которые он у вас оставляет? Свободу надо отвешивать в качестве ценного бонуса. За таким подарком люди будут возвращаться без конца.

Моя дочка только что опять прибежала в комнату со словами: “Она опять лезет!” Зачем она прибежала? За свободой.